“El modelo del ERP no está actualizado al pago por uso”

El pasado mes de junio, Juan González era designado director general de IFS Iberia. Proveniente de SAP, este experto del mundo del ERP y veterano de las TI, parte con el objetivo de catapultar a la subsidiaria en la misma línea de crecimiento que la corporación, cuyo objetivo para 2021 es alcanzar los 1.000 millones de dólares. Su receta, la alta especialización y una cultura de cercanía con el cliente.

¿Cuál ha sido su trayectoria profesional?

J. G.: Comencé en 2000 como consultor estratégico de SAP en la firma KPMG, y dos años después me uní a Siemens donde permanecí hasta 2007 formando parte del Application Management Center, que gestionaba el departamento TI de ocho países. Posteriormente, fiché por SAP España como product manager de CRM, hasta que en 2011 di el salto a director de cuentas. Fui enviado a San Francisco a la Sales Academy que montó Bill McDermont, una iniciativa destinada a rejuvenecer la fuerza de ventas. Luego me dediqué al ERP Cloud de SAP en EEUU y Europa. Hace seis meses ingresé en IFS. ¿Qué le motivó recoger el guante? Desde IFS buscaban un directivo y me plantearon un proyecto que me hizo pensar. Vi una empresa con mucha proyección, muy sólida con una gran calidad de producto y cercanía con el cliente. Con una buena base de soluciones y un nuevo CEO mundial con las ideas muy claras. Además, me gustan los retos y no me cuesta cambiar de rol profesional.

¿Con qué objetivos partió?

J. G.: Dar a la corporación los resultados que te requieren. Es algo bastante ambicioso teniendo en cuenta que la multinacional ha incrementado los ingresos de licencias un 47% a nivel global. En España hemos duplicado las ventas durante este periodo. Nuestro crecimiento tiene que ser orgánico fundamentalmente.

¿Cuáles son sus armas para crecer?

J. G.: Nuestros competidores como SAP, Oracle, Microsoft o Infor nos están dejando un hueco. Ellos están forzando a los clientes a ir al cloud, y muchos de estos no lo ven, porque no están preparados ni saben. Nosotros les dejamos elegir y ello nos diferencia. En segundo lugar, hacemos foco en industrias reguladas (aeroespacial y defensa, ingeniería y construcción, energía y utilities, fabricación y proveedores de servicios), con unas exigencias muy particulares como puede ser una plataforma petrolífera en medio del océano, una refinería o una mina. En tercer término, muchas empresas ofrecen un servicio, no un producto (por ejemplo, Rolls Royce fabrica motores para aviones y comercializa ‘horas de vuelo’). Kyocera es otro caso de esta modalidad de negocio. Los ERP de la competencia fueron diseñados en función de la venta de productos y no de servicio; el pago por uso cuesta mucho adaptarlo al ERP clásico, que sigue estancado.

¿Su portfolio de productos sigue sustentándose en IFS Applications?

J. G.: Applications es un gran ERP y seguirá siendo el foco de nuestro negocio, pero también nos queremos enfocar en EAM y FSM. El primero corresponde a las siglas de Enterprise Assets Management, gestión de los activos empresariales, donde tenemos clientes muy importantes como las presa china Las Tres Gargantas o el ejército británico. Fill Service Management cubre las necesidades de los técnicos de campo (cambiar un router, arreglar un ascensor, etc.), y estamos considerados por Gartner como líderes absolutos de este mercado.

¿IFS se moverá en la alta especialización?

J. G.: La empresa nació en Suecia para diseñar el soft- ware de mantenimiento de una central nuclear, con la audaz iniciativa de cuatro jóvenes suecos. IFS hace cosas complejas: gestión de proyectos como pueda ser el diseño de un barco o de un avión; en empresas que trabajen a ese nivel, allí somos punteros.

¿Y podría ser golosa para ser adquirida?

J. G.: Pertenecemos a EQT, un capital riesgo que posee muchas compañías como Acumatica.  Su objetivo de negocio es que alcancemos los 1.000 millones de dólares en 2021, cuando en 2013 facturamos 300 millones y 600 en 2018. Este año vamos a llegar a los 800 millones. No parece probable, por tanto, ningún movimiento en ese sentido.

¿Su empresa se encuentra en forma?

J. G.: La empresa está saneada. Se han estandarizado los procesos. Antes trabajábamos más fragmentados y cada país era como una franquicia, casi independiente. Ahora se han constituido equipos regionales que vigilan para que se cumplan las mismas prácticas y los recursos humanos están homogeneizados. Adquirimos prácticas de negocio que funcionan en otros países y eso es positivo.

¿Cuál es su visión del mercado español?

J. G.: El mercado ERP es muy maduro dominado por SAP en la gran cuenta; en otros países hay más igualdad frente a Oracle o Microsoft. Nosotros decimos que IFS es para los challengers, aquellos que piensan diferente y que quieren arriesgar e innovar y valorar lo nuevo. En España hay menos challengers, pero se va percibiendo el cambio generacional. Además, estamos trabajando mucho con buenos partners como DXC o CGI como puente para llegar al Ibex.

¿Me consta que se desplaza al trabajo en patinete eléctrico?

Si puedo elegir un vehículo que no contamina y no hace ruido, me parece perfecto. Además, vivo cerca de mi oficina y me lo puedo permitir.

Tiene aspecto de ser un buen deportista…

Jugué un año en tercera división con el Granada, pero sigo practicando todo tipo de deportes: fútbol, tenis, snowboard y windsurf.

Vivió en San Francisco, ¿lo echa de menos?

Echo de menos mi barbacoa y el trabajo. Allí la gente se autocontrola y está orientada a objetivos, y trabaja mucho mejor. También allí cuesta menos emprender, aquí lo tienen más complicado y hay que ser un héroe. Otro aspecto bueno es que se valora la responsabilidad social de los aspirantes a un trabajo.

Pero algo valorará de nuestro país…

Por supuesto, la cultura mediterránea y saber disfrutar de las cosas buenas de la vida, como una buena comida o un vaso de vino en compañía. Allí todo es más caro y la gente vive más aislada, con una menor cohesión social.

Fuente: computing.es

 

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